darmoweszkolenia.pl

Darmowe, telefoniczne szkolenia nt. negocjacji

  Zobacz szczegóły:

coaching-szkolenia-indywidualne.pl

Indywidualny coaching/ szkolenia w zakresie negocjacji

  Zobacz szczegóły:

autoterapia.pl

Przepracuj problem jaki masz w życiu zawodowym i prywatnym z trudnymi ludźmi czy sytuacjami

  Zobacz szczegóły:

trening-trenerów.pl

Zostań trenerem w zakresie negocjacji

  Zobacz szczegóły:

standardypracy.pl

Wprowadź standardy prowadzenia negocjacji

  Zobacz szczegóły:

eszkolenia.pl

 Szkolenia online w zakresie negocjacji

  Zobacz szczegóły:

stylekierowania.pl

zobacz jaki masz styl kierowania

Zobacz szczegóły:

STRATEGIE NEGOCJACJI

Wyróżniamy 2 strategie prowadzenia negocjacji. Są to: negocjacje pozycyjne oraz negocjacje partnerskie

Każde negocjacje rozpoczynamy od stosowania strategii pozycyjnej. Polega ona na przedstawieniu swoich pozycji: stanowisk, argumentów i kontrargumentów. Strategia ta często przypomina tzw. „targowisko”, które doprowadza (jeśli nie stosuje się drugiej strategii) do impasu lub kompromisu, który w efekcie okazuje się „zgniły” dla jednej lub obydwu stron.

Profesjonalne negocjacje polegają na stosowaniu również drugiej strategii negocjacji, o której często negocjatorzy zapominają. Jest to strategia zwana partnerską lub problemową. Polega ona na wypracowaniu rozwiązania, spełniającego potrzeby stron. Potrzeby to:

  • korzyści jakie strony osiągną po spełnieniu swoich stanowisk i/lub
  • obawy jakie mają strony przed przyjęciem stanowisk drugiej strony.

Należy o tym rozmawiać, aby wypracować rozwiązanie tzw. win-win (gdzie obie strony są wygrane).

Graficznie można przedstawić dwie strategie negocjacji w następujący sposób: Strategie_negocjacyjne

TECHNIKI NEGOCJACJI

Techniki negocjacji to techniki stosowane głównie podczas negocjacji pozycyjnych, kiedy to przedstawiamy argumenty, kontrargumenty, udowadniając naszą „rację”. Podczas stosowania tej strategii stosujemy techniki negocjacyjne, które są niczym innym jak technikami manipulacji w negocjacjach. W negocjacjach partnerskich partnerzy nie manipulują, zatem zawsze warto jest wejść w obszar negocjacji partnerskich. Poniżej przedstawione są techniki w negocjacji (manipulacji), nie po ta oby je stosować, tylko po ta aby zdawać sobie sprawę, że mogą być stosowane są przez drugą stronę. Umiejętność zdefiniowania u partnerów stosowanych technik ułatwi Ci osiąganie Twoich celów negocjacyjnych.

JEDNA JEST RADA PRZECIWDZIAŁANIA DLA WSZYSTKICH WYMIENIONYCH I STOSOWANYCH TECHNIK NEGOCJACJI:

  • NIC SOBIE Z NICH NIE RÓB :). RÓB SWOJE. STOSUJ NAJLEPIEJ STRATEGIĘ NEGOCJACJI PARTNERSKICH.
Techniki negocjacyjne

Manipulowanie to świadome stosowanie nieetycznych technik komunikacji i zachowań mających na celu przekonanie do przyjęcia innego stanowiska.

W negocjacjach biznesowych, nie warto jest stosować manipulacji, z dwóch powodów:

– możemy kogoś zmanipulować tylko jeden raz. Jeśli strona się zorientuje, że była zmanipulowana, potem już możemy nie mieć okazji nawet rozmawiać.

– może okazać się, ża nasz partner zna taktyki manipulacji i narazimy się wówczas na  „pośmiewisko”, w efekcie którego tracimy wiarygodność. 

Większość stosowanych manipulacji ma na celu oszustwo lub wprowadzenie partnera w błąd lub stan emocji negatywnych, bowiem wówczas słabnie siła argumentacji, popełnia się błędy, na których zależy manipulatorom. Niniejszy materiał służy do przeciwdziałania manipulacjom, a nie stosowania ich. Na wszystkie stosowane manipulacje jest jedno rozwiązanie: NIC SOBIE Z TEGO NIE RÓB, WIEDZĄC, ŻE JEST TO MANIPULACJA. Zatem samo poznanie najczęstszych i powszechnie stosowanych metod manipulacji pomoże Ci w tym aby sobie z nimi dać radę, gdy wystąpią w praktyce. Przy niektórych są również metody przeciwdziałania, które należy zastosować, aby przerwać manipulację.

Wyróżniamy 2 obszary manipulacji:

Obszar 1 – Techniki manipulacji oparte na kłamstwach, półprawdach, oszustwach.

Obszar 2 – Techniki manipulacji oparte na wprowadzeniu partnera w zakłopotanie, emocje negatywne lub/i pozytywne oraz współczucie.

Obszar 1 – techniki manipulacji oparte na kłamstwach, półprawdach, oszustwach

Najczęstszą forma manipulacji jest kłamstwo, blef i półprawda. Są ludzie, którzy mają intuicje i tzw. „nosa” do takich ludzi. Wszyscy jednak (w większym lub mniejszym stopniu) jesteśmy podatni na oszustwa innych. Niektóre kłamstwa można „zdemaskować”, ale większej części kłamstw nie da się sprawdzić, czy zweryfikować. Wówczas tylko obserwacja zachowań niewerbalnych, nasza intuicja i dodatkowe doprecyzowujące pytania są jedynymi metodami weryfikacji prawdomówności. Jeżeli spodziewamy się kłamstw ze strony partnerów, warto jest wówczas zaprosić do stołu negocjacyjnego (po naszej stronie) kobiety. Mają one lepszy zmysł wychwytywania kłamstw niż mężczyźni.

Technika „Ograniczeń budżetowych” (zwana taktyką „siły wyższej”). Stosowana przez kupców. – „Do końca roku mam na to budżet w wysokości 50 000 $. Chciałby Panu dać więcej ale tylko taki mam budżet. To co decyduje się Pan, czy mam iść do konkurencji?” Technika ta może być kłamstwem, choć nie musi. Bez względu na to musimy być tu dobrze przygotowani pod kątem znajomości cen konkurencji i operować na faktach. Nawet jeśli wiesz, że masz droższy produkt i konkurencja może zgodzić się na warunki klienta, nie przejmuj się. Poniższe postepowanie pomoże Ci w takich sytuacjach. Przeciwdziałanie: Zastosuj kolejno odpowiednie kroki.

– Krok 1. Asertywnie mówimy: „Nie zgodzę się na taką kwotę, ponieważ ….(powiedz dlaczego? np. że dopłacimy do interesu)” i przejdź z dalszą rozmowę w obszar negocjacji problemowych („pod wodą”), zadając brylantowe pytanie. „Co możemy zrobić, aby Pan nie ryzykował ….(konsekwencji), a jednocześnie Ja, żebym nie dopłacił do interesu?”. Dalej postępuj wg zasad negocjacji pozycyjnych i problemowych.

– Krok 2 Okaż zrozumienie. „Rozumiem Pana argument”. Uwspólnij problem „Na pewno znajdziemy wspólnie jakieś rozwiązanie”. Podkreśl, że chcesz pomóc: „Zastanawiam się jak Panu pomóc w tej sprawie”. Nie zaprzeczaj, że konkurencja nie będzie miała takiego produktu w tak dobrej jakości, jaką ty masz, bo będziecie sobie udowadniać przypuszczenia. Powiedz wręcz przeciwnie: „Pewnie jest Pan w stanie znaleźć u konkurencji, produkt w cenie 50 tys. Wadą dokonania tam zakupu może być ……., co przełoży się na ………., a w konsekwencji …………………” Zastosuj tu metodę WSK – Wada-Skutek-Konsekwencja.

– Krok 3 Zapytaj: „Od kogo zależy budżet, proszę mnie umówić na spotkanie z tą osobą, której dam argumenty, nie do odrzucenia”. Jeśli osoba odpowie: „Dobrze, postaram się umówić spotkanie w przyszłym tygodniu”. To nie była to manipulacja. Częściej jednak negocjatorzy odpowiedzą: „Nie ma takiej możliwości, żeby zwiększyć budżet. Próbowałem w innych sprawach”.

Technika „Zbicia ceny” („To za drogo, konkurencja ma taniej”). Technika stosowana przez kupców. Manipulacja ta, dotyczy zastrzeżeń cenowych, które często nie mają przełożenia opartego na faktach. Przeciwdziałanie: Nie daj się „wkręcić” w upusty, rabaty. To najczęstszy błąd niedoświadczonych negocjatorów. Zastosuj poniższe techniki przeciwdziałania:

  • Metoda „załóżmy, że …” Mówimy „załóżmy, że dogadamy się co do ceny, to podpiszemy kontrakt? Jeśli partner powie tak, wówczas dopiero przechodzimy do negocjacji cenowych. Częściej jednak nasi partnerzy powiedzą Nie. Dadzą wówczas argumenty, dlaczego nie, które należy przezwyciężać, a nie koncentrować się na cenie.
  • Metoda „przyznania racji i referencji” Mówimy „Tak, ma Pan rację. Wielu klientów mówi tak jak Pan, że jesteśmy drodzy w porównaniu z konkurencją. Z klientami tymi współpracujemy do dziś. Chętnie Panu prześlę referencję osób, które miały takie samo zastrzeżenie co Pan”.
  • Metoda „-,+” (Minus, Plus) (zwana często metodą: Tak, ale…). Minus to zastrzeżenie, Plus to zaleta. Nie przezwyciężamy zastrzeżenia, nie koncentrujemy się np. na cenie, ale dajemy zalety (argumenty) z innego obszaru naszego produktu. Jest to najczęściej stosowana metoda. „Tak, ale ma Pan produkt najwyższej jakości”

Technika „Ograniczeń kompetencji” (z serii taktyk tzw. ”siły wyższej”). Technika stosowana przez kupców oraz sprzedawców. Technika ta stosowana jest w 2 sytuacjach. Pierwsza, gdy jeden z negocjatorów przegrywa, zasłaniając się wówczas, że tak naprawdę to nad nim jest jeszcze szef. Druga, w sytuacji, gdy na początku nie zweryfikujemy kompetencji i rozpoczynamy negocjacje, z nieodpowiednią osobą. Tracimy czas i denerwujemy się. Potem okazuje się, że negocjacje dopiero rozpoczynają się z osobą właściwą i że wynegocjowane warunki są dopiero (jak się okazuje) naszą propozycją wstępną. Wówczas doprowadzamy do kolejnych ustępstw, bowiem nie wypada prezesowi odmówić negocjacji i trwać przy swoim stanowisku. Przeciwdziałanie: – Na etapie otwarcia negocjacji ustal kompetencje. Gwarantuje to wypełnienie karty przygotowania do negocjacji. – Jeśli tego nie zrobiłeś na początku i zostałeś zmuszony do kolejnych negocjacji z osobą decyzyjną, zaznacz, iż jest to jedna z form (nazwij to taktyką) negocjacji, i że teraz to wypada już podpisać kontrakt. – Jeśli partner będzie się upierał, przedstaw propozycję ustępstw mało znaczących.

Technika „Dużych liczb”. Technika stosowana przez kupców. Są czasem partnerzy, którzy negocjują zakup dużej ilości towaru za określoną cenę. W efekcie kupują niewielką ilość, ale w ustalonej cenie, z obietnicą, że resztę odbiorą później, np. za miesiąc. Przeciwdziałanie: Na etapie prezentowania oferty należy pamiętać o tym i określić koszty zakupu w zależności od ilości.

Technika „Niska piłka“. Technika stosowana przez sprzedawców i kupców. – Manipulator przedstawia pierwszą propozycję, która jest bardzo korzystna. Jesteś gotowy ją zaakceptować i wtedy po pewnym czasie okazuje się, że nastąpiła pomyłka, np. sprzedawca źle spojrzał do cennika, i produkt jest droższy. Zasada często stosowana przez supermarkety, gdzie bardzo często o tym, że produkt jest droższy, dowiadujemy się przy kasie. „Pomyłkę” najczęściej wybaczamy, a tym samym dajemy się zmanipulować. Przeciwdziałanie: Asertywna odmowa (patrz: Krok 6 – Szukaj rozwiązania w obszarze ustępstw – zasada 3 asertywna odmowa) lub powrót do negocjacji problemowych.

Technika „Niedostępności”. Atrakcyjne jest to, co jest trudne do zdobycia. Ła­two nas skusić czymś, do czego mamy ogra­niczony dostęp. W sklepie z butami, gdy sprzedawca mówi, że to ostatnia para (a może to być kłamstwo), powoduje, iż klientka natychmiast je kupuje, mimo, że są przyciasne. Taktyka ta wprowadza w emocje negatywne, które powodują utratę kontroli w negocjacjach. Jest to technika stosowana raczej przez sprzedawców, choć kupcy też ją mogą stosować. Jest to zależne od (lepszej lub gorszej) posiadanej pozycji wyjściowej w negocjacjach. Przeciwdziałanie: Potwierdź, że nie spieszy Ci się z dobiciem targu i zastosuj delikatny szantaż zmiany partnera. „OK., to Pan zadzwoni do mnie za miesiąc, ja teraz, aby zaspokoić moje potrzeby poszukam innego dostawcy”.

Technika „Presji czasowej”. Technika stosowana przez kupców lub sprzedawców, w zależności od tego kto jest w lepszej pozycji wyjściowej. „Za 2 dni wyjeżdzam do Londynu na 3 miesiące. Proszę zatem zastanowić się i dać mi znać do jutra do 16.00, czy akceptujecie moje warunki” lub „jutro umówiony jestem z Waszą konkurencją, ale jeśli dziś da mi Pan dobre warunki to odwołam jutrzejsze spotkanie” W takich sytuacjach nie wiemy co robić. Czy ten ktoś wyjeżdza do Londynu, czy nie, czy ma jutro umówione spotkanie z konkurencją czy nie. Może to być manipulacja, kłamstwo lub nie. Tak czy owak, forma postępowania jest również taka sama, bez względu na to czy jest to manipulacja czy nie. Jest to najtrudniejszą do zweryfikowania i wykrycia kłamstwa manipulacja. Przeciwdziałania:  Metoda 1 – zadawaj pytania doprecyzowujące powód szybkiej decyzji. Możesz znaleźć tu niekonsekwencję w odpowiedziach lub w zachowaniach niewerbalnych wykryć kłamstwo. Metoda 2 – zastosuj tę sama technikę presji czasowej wobec Partnera, tylko wyprzedź go w czasie, możesz być miękki, nie asertywny.

Obszar 2 – Techniki manipulacji oparte na wprowadzeniu partnera w zakłopotanie, emocje negatywne lub/i pozytywne oraz współczucie.

Techniki wprowadzenie partnera w stan emocji pozytywnych oraz współczucia. Mogą być stosowane przez kupców i sprzedawców w zależności od tego kto jest w lepszej/ gorszej pozycji wyjściowej w negocjacjach.

Technika „Ingracjacji“ („wkradanie się w łaski partnera”) – działanie mające na celu zdobycie sympatii i przychylności. Polega na manipulowaniu innymi poprzez zwiększenie własnej atrakcyjności. Dobrej atmosferze rozmowy, pochwał, itp. Chętniej zaufamy osobie ładnej, dobrze ubranej, elegancko się wysławiającej niż brzydkiej, niegrzecznej i byle jak ubranej. Wyróżniamy następujące rodzaje ingracjacji: – podnoszenie wartości partnera – Polega na chwaleniu, komplementowaniu oraz dowartościowaniu partnera? Technikę tę negocjatorzy potocznie nazywają wysmażaniem;- konformizm (podobieństwo) – technika, która polega na dostosowaniu się do partnera strojem, zachowaniem, sposobem mówienia. Lubimy ludzi bardziej podobnych do siebie pod każdym względem. Jeżeli czetso zgadzamy się z naszym partnerem to „wkradamy się w jego łaski“. Łatwiej mu wówczas przyjąc inne nasze sugestie sympatia – Oczywiste jest, że ludziom uśmiechniętym, sympatycznym ulegamy chętniej. Jeżeli chcemy zrobić na kimś wrażenie, staramy się zachować odpowiednio do sytuacji. Łatwiej ulegamy wpływom i częściej spełniamy prośby tych, których lubimy. Sympatię, przyjaźń i więzy rodzinne wykorzystują np. systemy sprzedaży bezpo­średniej. – pokazanie zrozumienia – technika mająca na celu „wkradnięcie się w łaski partnera” poprzez pokazanie, że się go rozumie (nawet jeśli się z nim nie zgadzam). Spełniamy jedną z najważniejszych potrzeb ludzkich: bycia zrozumianym. Nastawiamy go do tego aby on też nas zrozumiał i szedł na ustępstwa. Powinniśmy rozumieć (poprzez częste parafrazy: myśli i emocje partnera).

Technika „Wzajemności“ (odwzajemnienia, odwdzięczenia). Reguła ta stanowi bardzo skuteczne narzędzie wywierania wpływu na innych. Chętnie odwzajemnimy się drugiej stronie za „coś“ co uzyskaliśmy od niej wcześniej.  Dlatego tak ważne jest polityka ustępstw w negocjacjach. Pójście na  ustępstwa z naszej strony skłania do ustępstw z drugiej strony.

Technika „Zaangażowania poprzez małe kroki” – trudno wy­cofać się z raz podjętej decyzji, choćby przynosiła ona straty. Jeśli chcesz kogoś zaangażować w realizacje jakiejś sprawy powierz mu małą sprawę (daj mały cel). Potem chętnie zrealizuje większy. Jeśli jeszcze przy tym wprowadzi się go w stan emocji negatywnych, jeszcze bardziej wzrośnie jego zaangażowanie w sprawę. Na bazie techniki zaangażowania stosowana jest Technika oskubywania – Taktyka stosowana wówczas gdy partner jest już zdecydowany na sprzedaż lub zakup. Przykład: „Kupujesz samochód, sprzedawca namawia cię na wersję podstawową. Zdecydowałeś się i wtedy sprzedawca proponuje klimatyzację w promocyjnej cenie, potem cztery poduszki powietrzne, aluminiowe felgi, metaliczny lakier i ani się obejrzysz, a kupujesz wersję full“.

Technika „Społecznego dowodu słuszności” wiele osób nie może się mylić. Skoro wszyscy tak uważają tzn…. że jest dobre. Sprawdzone społecznie przez innych – oznacza dobre – to ja też wezmę. Technika ta jest skuteczna dla większości z nas, choć trzeba mieć na uwadze osoby, które mają wysokie poczucie własnych wartości i doświadczeń i nie kierują się zdaniem innych. Przykład: „95% zadowolonych ludzi” – zadawala innych potencjalnych kontrahentów. Emocje pozytywne innych ludzi wpływają na nasze decyzje.

Technika „Autorytetu” – powołujemy się w rozmowie negocjacyjnej na osobę lub firmę, która jest autorytetem dla partnera. Wierzymy bezkrytycznie lub prawie bezkrytycznie w opinię lub pogląd osoby o dużym dla nas, w danej dziedzinie, autorytecie. Przykład: „Gdy ulicą na czerwonym świetle przechodzi ktoś niedbale ubrany znajduje niewielu naśladowców. Jednak, gdy zrobi to ktoś w mundurze lub garniturze podąża za nim szereg osób.” Autorytety budzą emocje pozytywne, które wpływają na nasze decyzje.

Technika „Śmieszne pieniądze” – stosowana jest przy prezentacji ceny. Przykład: Przedstawiciel telewizji kablowej namawia cię na zakup abonamentu. Tłumaczy, że to tylko 1$ dziennie, a możesz odbierać kilkadziesiąt programów. To rzeczywiście niewielkie (śmieszne) pieniądze, ale po policzeniu okazuje się, że oznacza to 30$ miesięcznie, a więc 360$ rocznie. A na 3 lata, bo takie są umowy to jest 1080$ – a to już całkiem poważna (i nieśmieszna już) kwota.

Technika „Wilk w owczej skórze” (zwana techniką współczucia) Tak  robią niektórzy doświadczeni negocjatorzy. Sprawiają wrażenie nieporadnych, gubią się w połowie wypowiedzi, z rozbrajającą szczerością przyznają, że nie mają doświadczenia w tak poważnych rozmowach. Skutek? Twardy do tej pory przeciwnik zamienia się w doradcę, zaczyna pomagać „ofermie”, traci czujność i wpada w pułapkę. Manipulator na zewnątrz jest głupią owcą, a w środku wilkiem. W ten sposób kontroluje propozycje dawane przez partnera w negocjacjach. W dobrej wierze i pozytywnych emocjach współczucia i chęci pomocy partner przedstawia różne rozwiązania, a manipulator wybiera te, które dla niego są dobre.

Techniki wprowadzenie partnera w stan emocji negatywnych oraz zakłopotania. Mogą być stosowane przez kupców i sprzedawców w zależności od tego kto jest w lepszej/ gorszej pozycji wyjściowej w negocjacjach.

Techniki te mają na celu „wprowadzenie” w stan emocji negatywnych, które wpływają na zmniejszenie pozycji siły w negocjacjach. Partnerzy godzą się wówczas na USTĘPSTWA. Poniżej znajdują się techniki mające na celu wprowadzenie nas w emocje negatywne. Warto jest jednak poznać metody zmniejszenia emocji negatywnych w negocjacjach.

JAK ZMNIEJSZYĆ NEGATYWNE EMOCJE W NEGOCJACJACH?

  1. Pozwól drugiej stronie na ekspresje emocji.
  2. Stosuj „komunikat emocji JA lub MY” (Jestem (JA) załamany tą propozycją .. Jesteśmy (MY) zaniepokojeni, poirytowani…) zamiast „komunikatu oceniającego TY lub WY, Wasz, Wasza”( Załamałeś mnie (TY)…, Wkurzyliście nas.. (WY), Wasza oferta jest irytująca…).
  3. Podkreślaj stan emocji partnera poprzez pytania:

„Widzę, że nasza oferta rozdrażniła Was, tak?”

  1. Wykazuj poczucie humoru i jeśli to możliwe bądź mniej oficjalny.
  2. Dowartościuj partnera (podziękuj mu) lub pochwal go.

Technika „Negatywnych ocen stanowisk partnera i kontrargumentów”. Bardzo często nie jest to taktyka manipulacji. Niedoświadczonym negocjatorom, natychmiastowa negacja stanowiska, jako pierwsza przychodzi do głowy. Jednak, negocjatorzy, którzy widzą brak asertywności w naszej postawie, mogą pozwolić sobie na świadome stosowanie tej techniki.  Może taka sytuacja doprowadzić do zerwania negocjacji. Przeciwdziałanie: Wejście w obszar negocjacji problemowych (partnerskich).

Technika „Wskazania (ewentualnych) negatywnych konsekwencji. Technika polegająca na pokazaniu drugiej stronie konsekwencji braku porozumienia lub pokazanie, jakie konsekwencje negatywne będzie miało przyjęcie danego porozumienia dla obydwu stron. Czasem pokazanie tego naszemu partnerowi nie jest manipulacją, a jedynie uświadomieniem sobie negatywnych konsekwencji. Technika ta ma swój odłam pod nazwą – Technika „Byle nie stracić” i wykorzystywana jest w pytaniach naprowadzających i sugerujących rozwiązania. Ludzi bardziej motywuje to, co mogą stracić, niż to, co mogą zyskać. W jednym z amerykańskich badań przedstawiciele firmy handlującej materiałami izolacyjnymi w budownictwie podzielili się na dwie grupy i chodzili do właścicieli domów. „Jeśli założysz naszą izolację, zyskasz 50 centów dziennie” – mówili jedni. „Jeśli nie założysz naszej izolacji, stracisz 50 centów dziennie” – przekonywali drudzy i to właśnie oni byli bardziej skuteczni.
Rada: przekonuj swojego rozmówcę, co może stracić lub co go ominie.

Technika „Zaangażowania przez reaktancje”. Technika ta zwana jest inaczej Technika wolności myśli, zachowań lub techniką reaktancji. Reaktancja – dążenie do przywracania wolności wyboru, gdy ktoś próbuje nam coś narzucić lub czegoś zakazać. Kupiec narzuca ci swoje zdanie, za ciebie planuje twój rozkład dnia. Ktoś, natarczywie trąbiąc, zmusza cię do zwolnienia miejsca parkingowego. Gdy czujemy, że ktoś wywiera na nas presję, buntujemy się, bo nikt nie lubi być ograniczany oraz jak mu się coś imputuje czy narzuca. Wszyscy cenimy swobodę własnych myśli i decyzji. Przykład – ojciec do syna – „Ty będziesz zdawał 10 razy ten egzamin, bo jesteś słaby” – dziecko poprzez złość oraz powstały bunt tak się uczy aby udowodnić ojcu, że się mylił. Jest to skuteczna choć ryzykowna metoda manipulacji bowiem może doprowadzić do zerwania jakichkolwiek relacji. Wszelkie zabiegi mające na celu odzyskanie swobody działania to właśnie reaktancja.

Technika „Zły – Dobry”. Technika ta może mieć 3 warianty. W pierwszych dwóch wariantach, aby ją zastosować potrzeba jest dwóch osób, umówionych, który jeden gra dobrego, drugi złego. Wcześniej przed negocjacjami ustala się który pełni jaką rolę. Zły atakuje, dobry (po wyjściu złego) zmiękcza atak. Wówczas strona idzie na duże ustępstwa. Trzeci wariant zakłada udział jednej osoby, która najpierw jest zła a po pewnym czasie dobra.

Wariant 1.Zły atakuje drugą stronę w negocjacjach. Po pewnym czasie zostawia atakowaną osobę z Dobrym, przed którym strona idzie na ustępstwa.

Wariant 2. Tematyką ataku są odmienne zdania złego i dobrego. To oni między sobą nie mogą się dogadać. Zły jest przeciwny współpracy, zachowuje się  agresywnie (nieprzyjaźnie, arogancko) wobec Dobrego. Strona idzie na ustępstwa.

Przeciwdziałanie: Poproś o uzgodnienie stanowisk. „Proponuję abyście uzgodnili Państwo stanowisko, jako, że trudno mi jest odnieść się do tych propozycji”. Możesz też odkryć karty. „Państwa zachowanie przypomina mi technikę w negocjacjach „Zły-Dobry”. To stwierdzenie doprowadzi do tego, że partnerzy uspokoją się i zmienią do razu swoje zachowanie. Odkrycie kart możesz zastosować również przy przeciwdziałaniu dla wariantu 1. Kolejną metodą przeciwdziałania tej taktyce jest panowanie nad swoimi emocjami i nie robienie nic, wiedząc, że jest to technika manipulacji, która ma na celu właśnie wyprowadzić Cię z równowagi. Jest to chyba najtrudniejsza forma przeciwdziałania, bowiem trzeba mieć wysoko rozwiniętą inteligencje emocjonalną, aby panować nad swoimi emocjami.

Wariant 3. Metodę zły – dobry manipulant stosuje samodzielnie. Najpierw wobec strony w negocjacjach  jest zły, atakujący, dominujący. Po pewnym czasie zmienia się w miłego sympatycznego człowieka, który przeprasza z uśmiechem za wcześniejsze zachowanie. Strona wówczas idzie na ustępstwa. Przeciwdziałanie: nic sobie z tego nie rób, wiedząc, że to taktyka.

Technika „Ataków osobistych, braku szacunku”. Partner dokonuje negatywnej oceny: stanowiska, partnera, jego firmy i produktów.  Jest często przy tym agresywny, nieprzyjazny i uszczypliwy. Przeciwdziałanie: nie daj się sprowokować, nic sobie z tego nie rób, choć potraktuj zarzuty poważnie i logicznie. Rozważ sens każdego z nich. Gdy ktoś nas krytykuje zastosuj taktyki asertywnego przyjęcia krytyki:

Taktyka: „być może”

Jeśli słyszysz krytykę: „Wasza firma jest nierozpoznawalna na rynku”, nie odpowiadaj atakiem tylko powiedz: „Być może ma Pan rację”. Przyznanie racji powoduje, że krytykujący przestaje atakować dalej. Jednakże jest to przyznanie połowiczne: być może jest, ale być może nie jest. W każdej krytyce i ataku klienta zależeć nam będzie aby atakujący przestał to robić.

Taktyka: „wada – zaleta”

Gdy ktoś rzuca oskarżenia, próbuje oceniać, czy krytykować, zamień jego zarzuty w swoje atuty, np. „Wasza firma jest nierozpoznawalna na rynku” – „tak, to prawda, w tym momencie najbardziej liczą się dla nas atrakcyjne warunki współpracy z klientami niż rozpoznawalność.”

Taktyka: „pytań doprecyzowujących”

Jeśli słyszysz krytykę: „Wasza firma jest nierozpoznawalna na rynku” zadaj kolejno pytania uszczegóławiające krytykę:

  1. Co Pan przez to rozumie? Odp. Np. że nie ma nas w internecie
  2. A gdzie wg Pan powinniśmy być? Odp. Np. facebook, twitter.
  3. A na czym powinna polegać nasz udział w tych portalach? Odp. Powinniście mieć tam reklamy.

Zadajemy tak dużo pytań doprecyzowujących, aż dojdziemy do sedna krytyki. Wówczas możemy dokonać parafrazy, która pokaże, że rozumiemy krytykę, a jednocześnie partner przestaje nas krytykować dalej. Parafraza: „Rozumiem, że uważa Pan, że jesteśmy nierozpoznawalni na rynku, ponieważ nie mamy reklam banerowych na facebooku, TAK? Po odpowiedzi Tak, krytykant nie atakuje. Każda z tych reakcji może być zakończona techniką zamiany oceny na opinię.

Taktyka: „zamiana oceny w opinię”

Kiedy słyszysz krytykę, negatywną ocenę na swój temat czy firmy odpierasz argumenty, by udowadniać swoje racje. Tymczasem łatwo zamienić taką ocenę w opinię i nie dopuścić do dalszego atakowania i konfliktu. „Przykro mi, że tak Pan o mnie myśli (lub ma Pan takie zdanie o firmie). Ja mam na swój (lub firmy) temat odmienne zdanie.” To jest Pana opinia ja mam inną. Zamieniamy ocenę na opinię, a opinii może być wiele – tyle ilu jest ludzi.

Technika „Wytrącania – przeszkadzania”. Jest to technika, w której okazujemy brak szacunku partnerowi, poprzez wytrącanie go z myśli i przeszkadzanie mu w skupieniu uwagi i konstruowania logicznych argumentów. W trakcie negocjacji wytrącamy przeciwnika poprzez odbieranie telefonów, wtrącanie aluzji, porządkowanie biurka i dokumentów. Manipulant liczy, że się zdenerwujesz. Przeciwdziałanie – metody postępowania: Zrób przerwę. „Widzę, że teraz nie będziemy mogli podjąć jakichkolwiek rozmów. Proponuję zrobić przerwę, albo spotkajmy się w innym terminie”, lub Nic sobie z tego nie rób, wiedząc, że jest to forma manipulacji, lub Zadaj pytanie: Czego Pan szuka w podobnych ofertach?, lub Milcz – to najskuteczniejsza metoda zdobycia uwagi klienta, lub Zainteresuj się tym co robi klient.

Technika „Przepytywań”. Partner zadaje pytania a my odpowiadamy. Ma on wówczas przewagę. To ona ma inicjatywę i w efekcie będzie za chwilę dyktować warunki. Przeciwdziałanie: Aby przeciwdziałać tej technice, należy poprzez pytanie przejąć inicjatywę. Jest to kontr – taktyka pod nazwą Pytanie na Pytanie. Wcześniejszej należy uzasadnić zadanie pytania. W negocjacjach należy nauczyć się zadawania pytań. Możemy pytać o potrzeby biznesowe, racjonalne, emocjonalne. Np. A jakie macie produkty? lub Co może mi Pan zaproponować? Co dla Pan jest najważniejsze przy współpracy z firmami o podobnym profilu jak moja? Chciałbym lepiej poznać Pana potrzeby, stąd mam pytanie jakie produkty sprzedają się u Pana najlepiej? W jakie dni dowozicie towar? Chcę najlepiej Pana obsłużyć, stąd pytanie kiedy chciałby Pan otrzymywać produkty? Itd.

Technika „Pierwsza oferta z kosmosu”. Często partner podaje pierwszą propozycję zbyt wysoką. Manipulatorzy wiedzą, że pierwsza oferta – propozycja kotwiczy negocjacje, wokół niej. I że negocjacje (z niedoświadczonym partnerem) zakończą się blisko tej propozycji. Przeciwdziałanie: Obróć w żart taką propozycję i daj swoją równie przesadzoną. Poproś o poważne stanowisko. To spowoduje, że w negocjacjach jesteśmy w punkcie wyjściowym równym, po obu stronach.

Technika „Twarde stanowisko”. Technika podobna do sytuacji, w której partner powraca do swojego stanowiska. Jest uparty. Nie idzie na żadne ustępstwa. Przeciwdziałanie. Zejdź z cała rozmową do negocjacji problemowych. Zbadaj potrzeby stanowisk i połącz je. Jeśli nic nie dadzą rozmowy w tym obszarze zadaj pytanie wbijające w poczucie winy: „To co, mam przyjąć Wasze warunki bez żadnych ustępstw?”. Często to pytanie zachęca do ustępstw. Jeśli jednak partner odpowie Tak – ma Pan się zgodzić, pytamy dalej: „Co będzie dobrego dla nas w tym, że się nie dogadamy?” Jeśli odpowiedź będzie: NIC, to mamy go. Powiedz wówczas „Skoro nic, to jakie ustępstwa Państwo możecie zaproponować?”. To już może doprowadzić, do rozpoczęcia negocjacji. Jeśli jednak partner, powie: NIC, ale dla Pana. Wówczas wprost wchodzimy w aspekt ustępstw, ale po obu stronach. „Zgodzę się na to, jeśli Wy zgodzicie się na ……”. Jeśli partner ponownie wraca na stanowisko, wykorzystaj Batnę.

Technika „Straszenia impasem”.Albo przyjmujecie moje stanowisko, albo kończymy negocjacje”. Są partnerzy, którzy stosują tę technikę albo na początku negocjacji albo w trakcie. Stosowana pod koniec nosi nazwę Ostatni mur. Przeciwdziałanie: podobne jak powyżej w technice twarde stanowisko. jeśli jednak dojdzie do impasu warto jest mieć wiedzą nt postępowania w takiej właśnie sytuacji. Sposoby wyjścia z impasu na początku negocjacji: Wejście w obszar negocjacji problemowych (partnerskich). Sposoby wyjścia z impasu w trakcie lub pod koniec negocjacji: a/ Ponowne wejście w obszar negocjacji problemowych (partnerskich) b/ Podsumowanie dotychczasowych postępów w negocjacjach c/ Wyliczenie korzyści z kontynuowania i finalizacji rozmów d/ Podkreślenie kosztów i strat, jeśli negocjacje zostaną zerwane e/ Dokonanie ustępstwa f/ Zmiany w zespole negocjacyjnym g/ Zaproszenie niezależnych ekspertów h/ Zaproponowanie rozpoczęcia  procesu mediacji i/ Zmiana miejsca rozmów j/ Nieoficjalne spotkania.

Technika „Ostatni mur”. Kiedy wszystko już jest dopięte, następuje impas pod koniec negocjacji z jednym elementem. Zrobiliśmy już tak dużo, a tu „nici” z całych negocjacji. Manipulator, wie, że pod koniec negocjacji idzie się na największe ustępstwa i zgodzimy się, żeby dobić targu. Po zakończeniu negocjacji, manipulator mówi: „Aha, i jeszcze jedno: Termin płatności 3 miesięczny, to standard, który obowiązuje wszystkich naszych kooperantów. Cieszę się, że się dogadaliśmy. Do zobaczenia”. Wracając potem do firmy, albo domu, zastanawiamy się, dlaczego zgodziliśmy się na 3 miesiące. Godzimy się wówczas na ustępstwa, bowiem emocje po negocjacyjne już opadły. Nasz partner jest już naszym „dobrym znajomym”, któremu idzie się na rękę. Przeciwdziałanie: Obróć w żart propozycje, lub asertywnie odmów tej propozycji. „Nie zgadzam się na 3 miesięczny termin płatności. Pracujemy tak jak wszyscy w naszej branży tj 3 tygodnie. Jeśli jest to dla Pana ważne usiądźmy do stołu negocjacyjnego”. Należy zastosować narzędzia asertywnej odmowy w negocjacjach (krok 6 rozmowy negocjacyjnej w niniejszym standardzie). Należy też odnosić się do tego, co już osiągnęliśmy. Nie ulegajmy, to tylko manipulacja. Partner, też wie, ze za daleko zaszło, ale próbuje jeszcze coś uszczknąć.

Technika „Imadła, czyli dokręcania śruby”. Stosowana powszechnie przez kupców. W czasie prowadzenia negocjacji prosimy, aby partner postarał się dać nam lepsze warunki. Po czym dokręcając śrubę mówimy, że to nic, żeby jeszcze się postarał, że to zbyt mało. Następnie gdy dostajemy kolejną propozycję, dokręcamy dalej śrubę narzekając że to cały czas zbyt mało. Jeśli mamy czas, partner idzie na ustępstwa, bowiem chce dobić targu. Przeciwdziałanie: Aby przeciwdziałać taktyce imadła należy prosić o uzasadnienie zastrzeżenia i nie ulegać w kolejnych ofertach.

Technika „Zdechła ryba”. Śmierdzi i przeszkadza okrutnie, prawda? W negocjacjach taką zdechłą rybą jest żądanie, które oburzy naszego kontrahenta i całą swoją energię przeznaczy na jego zbicie. Sęk w tym, że owa propozycja jest przynętą. Przykład: Kupujemy samochód, sprzedawca podał nam cenę. Nabywca rzuca więc zdechłą rybę i żąda, aby właściciel najpierw pomalował auto. Gdy ten protestuje, proponuje, że zrezygnuje z malowania pod warunkiem obniżenia ceny. Przeciwdziałanie: Asertywna odmowa w negocjacjach (krok 6 rozmowy negocjacyjnej)

Technika Optyk z Brooklynu. Nazwa tej metody pochodzi od autora tej techniki – pewnego optyka w Nowym Jorku, który wszystkich swoich klientów, gdy pytali o cenę, podchodził w ten sam sposób. – Szkła będą kosztowały 90 dolarów – mówił i czekał na reakcję klienta. Gdy ten się nie oburzał, dodawał: – Za każde ze szkieł. Brak reakcji prowokował go do dodania, że to za podstawowy model, potem jeszcze doliczał kolejne kilkadziesiąt dolarów za osłony przeciwodblaskowe i szybką realizację zlecenia. Przestawał, gdy słyszał opór klienta. Im wcześniej klient zaprotestował, tym mniej zapłacił. Przeciwdziałanie: Asertywna odmowa w negocjacjach (krok 6 rozmowy negocjacyjnej).

Techniki manipulacji na emocjach związane z wykorzystaniem czasu

Technika „Przedłużanie negocjacji”. Celowo przedłużamy rozmowy w sytuacji, gdy partnerowi zależy na najszybszym zakończeniu (naleganie na pełne tłumaczenie tekstów, żądanie zmiany miejsca prowadzenia negocjacji, odwoływanie spotkań szczegółowe analizowanie drobiazgów).

Technika „Odwlekanie decyzji”. Celowo też unikamy podjęcia decyzji aż do momentu, w którym prawdopodobnie nastąpi korzystna zmiana układu sił.

Technika „Presji czasowej”. Technika terminów ostatecznych lub nieprzekraczalnych. Określanie przez jedną ze stron ostatecznego czasu zakończenia rozmów ze względu na „ważny” powód. Technika ta omówiona została w technikach kłamstw, ponieważ (na ogół) jest to kłamstwo. Ma na celu zmuszenie drugiej strony do wcześniejszych ustępstw.

Technika „Spóźnienie”. Celowe opóźnianie rozpoczynania negocjacji – druga strona czeka nieokreślony czas (minuty, godziny, dni, miesiące) na rozpoczęcie negocjacji. Spóźnianie się może być umyślną taktyką. Wykorzystywany jest tu mechanizm, że na największe ustępstwa partner idzie pod koniec negocjacji. Czekając na kogoś pół godziny – już negocjujemy (pół godziny). Technika ta nazywa się czasem „skruszeć przez spóźnienie”. Przykład: Czekający student na profesora w dniu egzaminu, kruszeje na tyle, że jest już mu w efekcie wszystko jedno, czy zda, czy nie. W sądzie sędziowie, żartują między sobą, że oskarżeni kruszeją przed salą rozpraw, czekając  godzinę albo dwie. Oskarżonym – jest im już wszystko jedno. I zgadzają się na propozycje sędziego, czy zarzuty.

Technika „Nieodpowiednia pora negocjacji”. Technika związana jest z aktywnością dobową ludzi. Niektórzy pracują lepiej wieczorem, tzw. ”nocne Marki”. Niektórzy są tzw. „skowronkami”, którzy lepiej się czują i pracują rano. Wybranie takiej pory dnia, która jest nieodpowiednia dla partnera jest manipulacją.

Technika „Nieodpowiednie miejsce negocjacji”. Technika polegająca na niekomfortowych warunkach prowadzenia negocjacji. Niewygodne, niższe krzesło, „słońce w oczy”, nieprzyjemny zapach, małe duszne pomieszczenie. Przeciwdziałanie: nic sobie z tego nie rób, lub poproś o zmianę miejsca negocjacji.

Technika „Częste przerwy”. Mówi się potocznie, że ten kto decyduje o przerwach ten wygrywa i ma przewagę nad partnerem. Przerwy w negocjacjach są bardzo potrzebne. Trzeba wiedzieć kiedy i w jakich okolicznościach je stosować.  Przede wszystkim należy je robić w obszarze rozmów problemowych – „pod wodą”. Jeśli przerwy robimy „nad wodą” w obszarze rozmów pozycyjnych, doprowadzamy do sytuacji w których partnerzy chętnie w trakcie przerwy wyciągają tzw. „broń większego kalibru”, czyli kontrargumenty połączone z manipulacją. W trakcie negocjacji biznesowych warto jest robić przerwy nawet kilkudniowe w obszarze negocjacji problemowych. Wykorzystujemy tu tzw. regułę częstych kontaktów. Im częściej będziemy kontaktować się z 2 osobą, tym bardziej dana osoba będzie nas …. znać, a w efekcie lubić i nam ufać. Dlatego też np. kupiec, który często się kontaktuje z niedoszłym dostawcą, w efekcie na 3 czy 4 spotkaniu dobija interes. Dostawca może podjąć taką decyzję  ponieważ, kupiec nie jest już obcym człowiekiem. Jest znajomym. Spotykaj się ze swoimi partnerami jak najczęściej. Lubimy i ufamy temu, co znamy. Powiedzenie „znany i lubiany” jest potwierdzeniem tej teorii. Rzeczywiście: „lubię go, ufam mu, bo go znam” – nie znam go, więc nie ufam mu, bo nie mam szans, aby go lepiej poznać i polubić.

TEST – STYLE NEGOCJACJI

Warto jest poznać własny (przewodni) styl negocjacyjny, po to aby skutecznie reagować i być skutecznym w negocjacjach.

Wydrukuj test wraz z grafem, na którym zaznacz wyniki. Wejdź: Style_NEGOCJACJI_ETCC

Test jest własnością European Training & Consulting Center Sp. z o. o. Przekazujemy wszystkim zainteresowanym menedżerom, trenerom zgodę na wykorzystanie go podczas własnych szkoleń, z prośbą o zamieszczeniu informacji o źródle pozyskania i własności. Źródło pozyskania: www.stylenegocjacji.pl. Własność: European Training & Consulting Center Sp. z o. o. (stopka na dole testu jest wystarczająca). Prosimy o informacje o wykorzystaniu tego testu na adres email: office@training.com.pl. Zwolnione są z tego wszystkie osoby, które diagnozują własny styl negocjacji.

STYLE NEGOCJACJI

Negocjacje to proces osiągania porozumienia w spornej sprawie (odmiennych stanowiskach).

Styl negocjacyjny – to właściwy dla danego negocjatora, sposób postępowania (zachowania) oraz komunikowania się podczas prowadzenia negocjacji. Stosowany podczas negocjacji styl wpływa na wymiar obustronnych RELACJI/ atmosfery oraz osiągniętych CELÓW negocjacyjnych. Łącząc obydwa te wymiary (relacji i celów) uzyskujemy 3 atawistyczne, podstawowe style negocjacyjne.

3 podstawowe style negocjacji: styl dostosowujący, styl bierny, styl rywalizacyjny

Style te często doprowadzają do impasu bądź tzw. „zgniłego kompromisu”. Chęć uzyskania „złotego” kompromisu i zwiększenia skuteczności w negocjacjach doprowadził do wypracowania kolejnego stylu. Jest to tzw. styl kooperacyjny, którego można i trzeba się nauczyć.

KONTAKT

European Training & Consulting Center Sp. z o. o., Atrium Centrum Al. Jana Pawła II 27, 00-867 Warszawa. tel.: 22 185 54 72, infolinia: 607 73 00 00, fax: 22 185 54 73. e-mail: office@training.com.pl

 

O NAS

Organizatorem, wykonawcą szkoleń, prezentowanej wiedzy i testów jest spółka European Training & Consulting Center Sp. z o. o. Od 20 lat jesteśmy jednym z największych brokerów szkoleń i doradztwa w Polsce. Wspólnie z naszymi partnerami realizujemy projekty edukacyjne zwiększające efektywność organizacji, która zależna jest od jakości pracy personelu. Jako brokerzy szkoleń i doradztwa współpracujemy z ponad 350 partnerami na terenie Polski i UE, gwarantując szybką i tanią obsługę każdego klienta bez względu na miejsce prowadzenia działalności. Szczegóły na www.training.com.pl oraz www.consulting.com.pl. Jesteśmy również twórcą nowo powstałego portalu szkoleń przez internet tj. www.eszkolenia.pl

Pozyskaj dofinansowanie na szkolenia z negocjacji dla Twojej firmy.

Dysponujemy dofinansowaniem do 80% na szkolenia zamknięte dla Twoich pracowników.

CZEKAMY NA TWÓJ TELEFON

infolinia + 48 607 73 00 00

Style negocjacji Negocjacje Strategie negocjacyjne Style negocjacji Negocjacje Strategie negocjacyjne Style negocjacji Negocjacje Strategie negocjacyjne Style negocjacji Negocjacje Strategie negocjacyjne Style negocjacji Negocjacje Strategie negocjacyjne Style negocjacji Negocjacje Strategie negocjacyjne Style negocjacji Negocjacje Strategie negocjacyjne Style negocjacji Negocjacje Strategie negocjacyjne Style negocjacji Negocjacje Strategie negocjacyjne Style negocjacji Negocjacje Strategie negocjacyjne Style negocjacji Negocjacje Strategie negocjacyjne Style negocjacji Negocjacje Strategie negocjacyjne Style negocjacji Negocjacje Strategie negocjacyjne Style negocjacji Negocjacje Strategie negocjacyjne Style negocjacji Negocjacje Strategie negocjacyjne Style negocjacji Negocjacje Strategie negocjacyjne Style negocjacji Negocjacje Strategie negocjacyjne

INWESTYCJE W SZKOLENIA I ROZWÓJ TO INWESTYCJA

O NAJWIĘKSZEJ STOPIE ZWROTU